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  1. 2015.10.11 파는 것이 인간이다 - 내 속에 숨은 장사꾼 기질, 비밀을 벗다
  2. 2015.09.07 [책리뷰]제2의 기계시대 - 다가올 기계의 시대에 살아남는 법!

파는 것이 인간이다 - 내 속에 숨은 장사꾼 기질, 비밀을 벗다

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내 속에 숨은 장사꾼 기질, 비밀을 벗다

 

 

   “왜 하필 어려운 경제경영서를 읽는 거죠?” 10여년 전 지금은 사라진 포털 엠파스에서 블로그를 만들고 온라인 리뷰어로 활동하면서부터 지금껏 숱하게 들어온 질문이다. 그때마다 상황에 맞게 에둘러 대답했지만 정말 하고 싶던 대답은 경제경영서 속에 ‘진짜 인간의 모습’이 담겨 있어서다.

 

   장사業를 뜻하는 비즈니스business 속에는 ‘사고파느라 바쁜 진짜 인간의 모습busy+ness'이 들어 있다. 경제라는 단어 역시 ‘사람이 생활을 함에 있어서 필요로 하는 재화나 용역을 생산, 분배, 소비하는 모든 활동’이 아니던가. 그렇다. 사람이 사는데 있어 먹고사는 일이 제일 우선이고 가장 중요하다. 정치, 종교, 철학, 예술도 좋지만 ‘목구멍이 포도청’이라고 굶주리게 되면 다 필요 없다. 내가 경제경영서를 즐겨 읽는 것은 이런 원초적인 이유 때문이다. 비즈니스는 나라마다 그 의미가 약간 다르다. 우리나라는 거래去來, 간만큼去 오면來 된다. 물물교환의 의미가 짙다. 일본은 토리히키取引라 부르는데, 일단 취하고取, 덧붙여 추가로 끌어당긴다引. 일본인을 두고 경제적 동물이라 부르는 의미를 알 듯 하다. 중국은 쎵이生意라고 부른다. 장사에 삶生의 의미意를 둔다니 무섭다. 역시 중국상인을 세계 3대 상인 중 하나라 부를 만하다.

 

   사람과 사람이 만나 서로 무언가를 ‘교환’하는 것이 비즈니스라면, 그 전제에 해당하는 ‘사람과 사람의 만남’에는 설득과 협상의 과정이 숨어 있다. 비즈니스를 일컬어 ‘설득과 협상의 총합’이라고 해도 과언이 아니다. 늦은 출근길 택시에서는 어느 노선으로 달려야 할지 택시기사와 협상하고, 회사에서는 과중한 업무를 조금이라도 덜기 위해 동료들을 설득한다. 퇴근길에 술 한 잔 하려니 어느 술집을 가야 할지 술친구와 협상하고, 술값은 오늘 주식장에서 상한가를 친 김대리가 내야한다고 설득한다. 심지어 집에 돌아가서는 라면을 끓여먹고 자야할지 아니면 그냥 잘지 ‘나 자신’을 설득해야 한다. 이러한 설득의 일상을 다시 비즈니스 개념으로 확대해 보면 우리 모두는 누군가에게 뭔가를 팔아가며 살고 있다.

 

   “장사를 밥벌이로 하지 않더라도 누구나 날마다 자기 자신과 가족, 친구와 고용주에게 뭐든 팔면서 산다. 나는 매일 아침 아이들에게 학교에서 열심히 공부하면 노력한 만큼 결실을 맺는다는 믿음을 판다. 또 나 자신에게는 책을 쓰자는 계획을 판다. 우리는 자기를 학교와 조직에 팔고 미래의 배우자에게 판다. 식당 종업원은 손님에게 특선 요리를 팔고 의사는 환자에게 치료행위를 판다. 판매는 지극히 인간다운 행위이고 여기에 모든 의미가 함축된다.“(장사의 시대)

 

   하버드 MBA 출신 저널리스트 필립 델브스 브러턴이 <장사의 시대>(어크로스)에서 한 말이다. 세계 비즈니스 업계의 리더들을 기르는 하버드 MBA에는 세일즈 과목이 개설되지 않은 것을 보고 깜짝 놀란 저자는 세계에서 가장 위대한 장사꾼들을 만난 후 세일즈는 비즈니스의 최전선에서 벌어지는 가장 치열한 전투이며, 매출과 이익을 직접적으로 좌우하는 수단이라는 것을 깨닫고 이 책을 썼다. 그는 남을 설득하거나 일자리를 구할 때, 이성을 유혹하고 심지어 아이들에게 브로콜리 한 조각을 먹일 때도 장사의 기술은 필요하다고 말했다.

 

   ‘하버드 비즈니스 리뷰’가 선정한 ‘세계의 경영 사상가 50인’ 중 한 명이자 <프리에이전트의 시대><새로운 미래가 온다><드라이브> 등의 베스트셀러를 쓴 세계적인 미래학자 다니엘 핑크 Daniel H. Pink 역시 <파는 것이 인간이다>에서 현재를 살아가는 거의 모든 사람들이 '세일즈'를 하고 있다고 말한다. 우리의 일과 일상에서 벌어지는 거의 모든 활동이 모두 넓은 의미의 판매 활동이며, 여기에 자신의 시간 중 많은 부분을 사용하고 있다는 것이다. 저자는 이것을 ‘비판매 세일즈non-sales selling'이라 불렀는데, 비판매 세일즈가 생존과 개인적 행복을 가름하는 중요한 가치로 자리매김할 것이라고 단언한다. ’To Sell IS Human’가 원제인 이 책은 모두가 세일즈하는 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 상대의 마음을 움직이고 사로잡을 수 있는지를 담고 있다.

 

   “우리는 다른 사람이 기존에 갖고 있는 무언가를 버리고 우리가 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미치고 있다. 직업과 관련된 활동을 분석한 자료를 보면 알 수 있겠지만, 우리는 40퍼센트 이상의 시간을 다른 사람을 움직이는 일에 쓰고 있다.”(파는 것이 인간이다)

 

 

 

 

   저자는 우선 왜 세일즈 전성시대인가부터 살폈다. 미국 노동부 자료에 따르면 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있으며, 이 인원은 1,500만 명에 이른다고 한다. 그런데 이보다 더 중요한 것은 이 9명 중 다른 8명이 누군가를 설득하고 의사결정에 영향을 미치는 ‘비판매 세일즈’를 하고 있다. 이렇게 비판매 세일즈 인구의 급증이 이루어진 이유는 뭘까?

   이유는 세 가지. 첫 번째는 디지털 기술의 발달로 누구나 기업가가 될 수 있는 환경이 만들어졌다. 소규모 기업, 1인 기업의 두드러진 증가가 좋은 예다. 두 번째는 급변하는 비즈니스 환경에서 조직이 수평화, 분산화 되었다. 오늘날 일상적인 업무를 하는 개인들은 기능적 경계를 뛰어넘어야 한다. 설계자도 분석해야 하고, 분석가도 설계해야 한다. 마케터도 생산해야 하고, 생산 담당자도 마케팅을 해야 한다. 세 번째는 교육 및 의료 분야의 성장이다. 과거에는 ‘정보의 비대칭성‘ 때문에 판매자는 구매자보다 더 많은 정보를 갖고 있어서(구매자 부담의 원칙) 환자가 의사의 처방에 의존하고, 학생이 선생님의 교육에만 의존했었다. 하지만 오늘날은 스마트폰만 열면 원하는 정보를 얻을 수 있게 되자 입장이 뒤바뀌었다. 차를 팔거나 회의석상에서 자신의 생각을 남에게 설득할 때에도 환자나 학생의 요구에 부응하느냐 못하느냐 하는 세상(판매자 부담의 원칙)이 된 것이다.

 

 

 

 

   이전 시대의 판매방식, 즉 집요하고 끈질긴 태도나 화려한 화술에 의지해서는 더 이상 안통한다. 디지털 시대인 오늘날에는 소비자와 판매자가 동일한 정보를 소유하는 정보 대칭 시대가 열렸기 때문이다. 새로운 세일즈의 세상에는 새로운 가치와 방식이 필요하다. 먼저 세일즈에 임하는 태도에 궤도수정이 요구된다. 즉 전통적인 세일즈의 ABC가 ’항상 판매를 종결지어라Always Be Closing‘였다면 오늘날은 다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조Attunement와 거절의 바다에서도 굴하지 않는 회복력 Buoyancy 그리고 문제 발견을 통한 명확성 Clarity이 필요하다고 저자는 말한다.

 

   그렇다면 오늘날 세일즈에서는 어떻게 해야 상대를 사로잡을까? 남을 설득하기 위해 자신의 생각을 주장하거나 홍보하려면(피치 Pitch) 짧고 간결한 문장으로 전달하고, 급변하고 역동적인 비즈니스 환경에 능동적으로 대처하기 위해서는 순간적인 판단력과 대처력이 더해진 ‘즉흥극’이 필요하다. 마지막으로 세일즈와 비판매 세일즈는 결국 누군가에게 서비스하는 행동이다. 여기서 서비스는 다른 이들의 삶을 개선하고 나아가 세상을 발전시키도록 ‘기여’하는 서비스여야 한다.

   웹Web 2.0 프로슈머의 시대, 잉여를 나누고, 좋았던 경험을 공유하려는 인간 본성을 세일즈에 연결시킨 다니엘 핑크의 통찰이 돋보이는 책이다. 세일즈에 대한 기존의 인식을 뒤집는, 그것만으로도 읽어야 할 의미가 충분한 작품이다.

 

 

이 리뷰는 한국출판마케팅연구소가 발행하는 출판전문저널 <기획회의>(352호)에 소개된 전문가 리뷰입니다.

<이 책에 대한 북트레일러>

 

 


파는것이 인간이다

저자
다니엘 핑크 지음
출판사
청림출판 | 2013-08-12 출간
카테고리
경제/경영
책소개
“타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다” 세계적인 미래학자...
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[책리뷰]제2의 기계시대 - 다가올 기계의 시대에 살아남는 법!

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다가올 기계의 시대에 살아남는 법

 

   MIT 슬론경영대학원 교수인 에릭 브린욜프슨(Erik Brynjolfsson)<기계와의 경쟁>에서 폭스콘의 예처럼 학력이 짧거나 월급이 적은 사람들에 대한 사회의 수요는 계속 줄어들고 있는데, 그 이유는 기계가 사람의 일을 대신할 수 있기 때문이며, 이 때문에 대부분의 나라에서 빈부 격차가 발생하고 노동 인구가 줄어드는 것이다.’라고 지적했다. 폭스콘이 좋은 예다.


   아이폰 제조회사로 잘 알려진 중국기업 폭스콘은 애플의 제품은 물론 노키아, , HP, 소니, 마이크로소프트, 닌텐도 등 글로벌 브랜드의 제품들을 조립업체로 중국 정부도 건드리지 못하는 공룡 기업이다. 그런데 폭스콘은 지난 2010년 봄, 국제적인 뉴스의 중심에 있었다. 한 달 사이에 이 공장에서 일하던 직원이 16명이 공장 창문 그리고 기숙사 창문에서 뛰어내려 투신자살을 한 것이다. 고등교육을 갓 마친 10대 후반의 직원들이 돈을 위해 4초에 한 번씩 반복되는 일을 입도 뻥긋하지 못한 채 하루 10,000번의 같은 동작을 반복하며 일했다. 이런 노동을 휴일도 없이 일주일 내내 하루에 12시간을 근무해서 버는 월급은 고작 520 위안, 우리 돈으로 10만 원이 채 되지 않는 임금이었다.


   기가 막힌 것은 폭스콘의 대응이었다. 1년 매출이 애플이나 델, 마이크로소프트과 같은 글로벌 업체의 매출액을 뛰어넘지만 이익률은 4% 남짓(애플의 이익률은 27%이다)으로 값싼 노동력을 무기(가격 경쟁력)로 하는 조립회사에게 직원들의 근무조건 등에는 관심 없었다. 폭스콘은 직원들의 투신사건이 있은 후 세계적인 비난을 받자 오히려 폭스콘은 앞으로 수십만 명의 노동자들이 해오던 일을 10,000 대의 로봇으로 대체하겠다고 발표했다. ‘기계를 통해 인간 노동력을 대체하는 폭스콘의 전략'으로 중국 청년 수십만 명이 졸지에 실업자가 되어 길거리에 나앉게 되었다.


   사회사상가이자 베스트셀러 작가인 제레미 리프킨 역시 1995년 출간된 책 <노동의 종말>에서 우리는 세계 역사의 새로운 단계에 진입하고 있다. 날이 갈수록, 전 세계 모든 사람에게 제공할 수 있는 제품과 서비스를 생산하는 데 점점 더 적은 수의 노동자가 필요할 것이다.”라고 말한 바 있다. 이런 중대한 변화의 중심에는 컴퓨터가 있다. 리프킨은 나아가 앞으로 더욱 고도화된 소프트웨어 기술의 발전으로 문명사회는 더 이상 일자리가 필요 없는 세상에 가까워질 것이라고 책에 적었다. 그래서 오늘날, 모든 경제의 분야에서 기술이 사람의 역할을 대신함으로써 수백만 명이 실업자로 전락하고 있다고 말했다.


   <기계와의 경쟁>이 기술이 진화할수록 사라지는 일자리 속 인간의 미래를 근심어린 시선으로 바라봤다면, 앤드루 맥아피 교수와 함께 쓴 신간 <2의 기계 시대>는 인간과 기계의 공생(共生)을 이야기한다. 저자들은 증기기관이 제1의 기계 시대를 열어 인간의 육체적 능력을 강화했다면, 디지털 기술이 제2의 기계 시대를 열어 정신적 능력을 강화하고 있다며 기술의 진보가 컴퓨터와 로봇으로 상징되는 기계와 인간의 관계를 재설정할 것이라고 주장한다.

  

   만약 인간이 더 빨리, 더 많이만을 고민한다면 기계에 대체당할 수밖에 없지만 어떻게 하면 새로운 가치를 만들어 낼 수 있을까를 고민하면 기계가 인간을 도와서 과거에는 없던 새로운 기술력, 새로운 제품, 새로운 방법론을 만들어 낼 수 있다는 것이다. 예를 들어 우버 택시는 인간과 기계의 공존 개념에 좋은 모델이라 할 수 있다. 실시간으로 운전자와 고객을 연결해 주는 기술을 바탕으로 등장한 우버 택시는 운전자에게 과거 택시 기사들보다 더 많은 소득을 보장하고, 언제 일하고 어디서 일할지 더 나은 근무 환경을 제공했다. 또 다른 사례로 구글, 페이스북, 애플, 아마존과 같은 글로벌 기업들도 꼽았다. 이들은 첨단의 과학기술로 기계와 인간을 결합함으로써 새로운 조직 구조, 프로세스, 비즈니스 모델, 나아가 고용 위기를 해결할 수 있는 새로운 시장을 만들어냈다는 것이다.

 

사진술의 진화는 현재 일어나고 있는 기하급수적 성장, 디지털화, 조합적 발전의 두 가지 큰 경제적 결과인 제2의 기계 시대의 풍요와 격차를 잘 드러낸다. 우리는 해마다 마우스를 몇 번 누르거나, 화면을 몇 번 건드리는 것만으로 거의 4천억 번에 이르는, 이른바 코닥 순간을 맛보면서 수많은 이미지를 창조해왔다. 하지만 인스타그램과 페이스북 같은 회사들이 필요로 하는 인력은 코닥에 필요했던 인원에 비하면 극히 일부에 불과하다. 아날로그에서 디지털로의 전환은 디지털 사진과 다른 상품들의 풍요를 낳았지만, 한편으로 예전보다 소득 격차를 훨씬 더 벌려놓았다.”(163164)

 

   저자들은 우선 기술의 진보로 심화되는 불평등을 우려했다. 폭스콘의 기계도입과 같은 고용 없는 성장은 제품의 생산력을 높일지 모르지만 회사가 벌어들이는 돈이 노동자에게 가지 않고, 기계를 사서 운영하는 자본가에게 가게 되므로 자본가와 노동자 사이에 더 큰 불평등을 불렀다. 지난 10년 동안 저임금 노동자의 값싼 노동력에 의지해 약진하던 중국이나 인도의 저임금 노동력은 기계에 의해 쉽게 대체될 수 있기 때문에 앞으로 커다란 위기를 맞이할 것은 뻔하다고 진단한다.


   이에 대해 강한 풍요(strong bounty)'를 내세우는 이들은 그래서 어떻다는 것인가? 모든 사람의 경제적 삶이 더 나아지고 있는데, 누군가의 삶이 더 나아지고 있다는 시실에 굳이 관심을 둘 필요가 있을까?”(211)하고 묻는다. 하버드대의 경제학 교수인 그레고리 맨큐 교수 역시 지난 13일 미국 보스턴에서 열린 미국경제학회 연례총회에서 불평등은 생산의 기여에 대한 대가라며 자본을 축적하고 윤택한 삶을 사는 것은 문제될 것이 없다고 말한 바 있다.

   한마디로 밑바닥에 있는 사람들이 기술 덕분에 삶이 나아지는 것을 실감하고 있다면, 불평등의 증가도 크게 문제될 건 없다는 것이다.

 

   해법은 무엇일까? 기술 발전에 대응해 기술력을 다룰 줄 아는 교육에 집중적으로 투자하는 것이 시급하다. 나아가 기계와의 경쟁 시대에 생존하게 될 직업은 무엇일까? 살아남는 직업은 사람과 직접 일해야 하는 감성 노동자, 인공지능 기계를 설계하고 만드는 사람, 일부 서비스 직종 등 기계로 대체할 수 없는 일, 즉 리더십, 팀워크, 협상법, 공감 능력, 가르치는 일이나 환자를 간호하거나(nursing), 사람들을 가르치거나(teaching), 노약자를 돌보는(caring) 직업군이 특히 중요해질 거라 전망한다.


2의 기계시대로 더 깊이 진입할수록 우연한 사고로 생겨나거나 악의적으로 일으키는 위험들은 더욱 커질 것이다. 그런 한편으로 물질적 욕구 충족은 상대적으로 덜 중요해질 가능성이 높다. 우리는 재앙, 진정한 존재론적 위험, 자유 대 독재 등 기술이 낳을 의도하지 않았거나 예상하지 못한 부작용들을 점점 더 우려하게 될 것이다.”(316)

 

   제 2의 기계시대의 도래에 우려되는바 적지 않다. 저자는 제2의 기계시대에 접어들면 복잡하고 치밀하게 연결된 시스템으로 사소한 결함이 예측하지 못한 연쇄적인 사건들을 통해 확대되면서 훨씬 더 큰 규모의 피해를 일으키거나 스파이, 범죄자, 파괴와 혼란을 일으키려는 이들의 표적이 되기 쉽다고 지적했다. 또한 사회적 고립에서 환경 파괴에 이르기까지 기술은 다른 수많은 방식으로 예기치 않은 부작용을 일으킬 수 있다고 우려했다.

  그럼에도 여전히 제 2의 기계시대는 경이로운 미래를 제공한다고 말할 수 있을까? 똑똑한 기계는 정말 우리 모두에게 풍요와 번영을 가져다줄까? 광범위한 디지털 기술과 관련 경제학 지식을 아우른 저자의 놀라운 통찰을 만나다 보면 부지불식중에 미래의 바다를 유영하는 자신을 발견하게 된다. 전작 <기계와의 경쟁>도 함께 읽는다면 더할 나위 없겠다.


이 리뷰는 한국출판마케팅연구소가 격주간 발행하는 출판전문저널 <기획회의>(384호)에 기고된 글입니다.


 


제2의 기계 시대

저자
에릭 브린욜프슨, 앤드루 맥아피 지음
출판사
청림출판 | 2014-10-14 출간
카테고리
경제/경영
책소개
MIT 디지털비즈니스센터 에릭 브린욜프슨, 앤드루 맥아피 교수의...
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