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  1. 2015.10.11 파는 것이 인간이다 - 내 속에 숨은 장사꾼 기질, 비밀을 벗다
  2. 2015.09.22 [책리뷰]컨테이저스 -강남스타일의 성공, 운이 아니라 과학이다!

파는 것이 인간이다 - 내 속에 숨은 장사꾼 기질, 비밀을 벗다

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내 속에 숨은 장사꾼 기질, 비밀을 벗다

 

 

   “왜 하필 어려운 경제경영서를 읽는 거죠?” 10여년 전 지금은 사라진 포털 엠파스에서 블로그를 만들고 온라인 리뷰어로 활동하면서부터 지금껏 숱하게 들어온 질문이다. 그때마다 상황에 맞게 에둘러 대답했지만 정말 하고 싶던 대답은 경제경영서 속에 ‘진짜 인간의 모습’이 담겨 있어서다.

 

   장사業를 뜻하는 비즈니스business 속에는 ‘사고파느라 바쁜 진짜 인간의 모습busy+ness'이 들어 있다. 경제라는 단어 역시 ‘사람이 생활을 함에 있어서 필요로 하는 재화나 용역을 생산, 분배, 소비하는 모든 활동’이 아니던가. 그렇다. 사람이 사는데 있어 먹고사는 일이 제일 우선이고 가장 중요하다. 정치, 종교, 철학, 예술도 좋지만 ‘목구멍이 포도청’이라고 굶주리게 되면 다 필요 없다. 내가 경제경영서를 즐겨 읽는 것은 이런 원초적인 이유 때문이다. 비즈니스는 나라마다 그 의미가 약간 다르다. 우리나라는 거래去來, 간만큼去 오면來 된다. 물물교환의 의미가 짙다. 일본은 토리히키取引라 부르는데, 일단 취하고取, 덧붙여 추가로 끌어당긴다引. 일본인을 두고 경제적 동물이라 부르는 의미를 알 듯 하다. 중국은 쎵이生意라고 부른다. 장사에 삶生의 의미意를 둔다니 무섭다. 역시 중국상인을 세계 3대 상인 중 하나라 부를 만하다.

 

   사람과 사람이 만나 서로 무언가를 ‘교환’하는 것이 비즈니스라면, 그 전제에 해당하는 ‘사람과 사람의 만남’에는 설득과 협상의 과정이 숨어 있다. 비즈니스를 일컬어 ‘설득과 협상의 총합’이라고 해도 과언이 아니다. 늦은 출근길 택시에서는 어느 노선으로 달려야 할지 택시기사와 협상하고, 회사에서는 과중한 업무를 조금이라도 덜기 위해 동료들을 설득한다. 퇴근길에 술 한 잔 하려니 어느 술집을 가야 할지 술친구와 협상하고, 술값은 오늘 주식장에서 상한가를 친 김대리가 내야한다고 설득한다. 심지어 집에 돌아가서는 라면을 끓여먹고 자야할지 아니면 그냥 잘지 ‘나 자신’을 설득해야 한다. 이러한 설득의 일상을 다시 비즈니스 개념으로 확대해 보면 우리 모두는 누군가에게 뭔가를 팔아가며 살고 있다.

 

   “장사를 밥벌이로 하지 않더라도 누구나 날마다 자기 자신과 가족, 친구와 고용주에게 뭐든 팔면서 산다. 나는 매일 아침 아이들에게 학교에서 열심히 공부하면 노력한 만큼 결실을 맺는다는 믿음을 판다. 또 나 자신에게는 책을 쓰자는 계획을 판다. 우리는 자기를 학교와 조직에 팔고 미래의 배우자에게 판다. 식당 종업원은 손님에게 특선 요리를 팔고 의사는 환자에게 치료행위를 판다. 판매는 지극히 인간다운 행위이고 여기에 모든 의미가 함축된다.“(장사의 시대)

 

   하버드 MBA 출신 저널리스트 필립 델브스 브러턴이 <장사의 시대>(어크로스)에서 한 말이다. 세계 비즈니스 업계의 리더들을 기르는 하버드 MBA에는 세일즈 과목이 개설되지 않은 것을 보고 깜짝 놀란 저자는 세계에서 가장 위대한 장사꾼들을 만난 후 세일즈는 비즈니스의 최전선에서 벌어지는 가장 치열한 전투이며, 매출과 이익을 직접적으로 좌우하는 수단이라는 것을 깨닫고 이 책을 썼다. 그는 남을 설득하거나 일자리를 구할 때, 이성을 유혹하고 심지어 아이들에게 브로콜리 한 조각을 먹일 때도 장사의 기술은 필요하다고 말했다.

 

   ‘하버드 비즈니스 리뷰’가 선정한 ‘세계의 경영 사상가 50인’ 중 한 명이자 <프리에이전트의 시대><새로운 미래가 온다><드라이브> 등의 베스트셀러를 쓴 세계적인 미래학자 다니엘 핑크 Daniel H. Pink 역시 <파는 것이 인간이다>에서 현재를 살아가는 거의 모든 사람들이 '세일즈'를 하고 있다고 말한다. 우리의 일과 일상에서 벌어지는 거의 모든 활동이 모두 넓은 의미의 판매 활동이며, 여기에 자신의 시간 중 많은 부분을 사용하고 있다는 것이다. 저자는 이것을 ‘비판매 세일즈non-sales selling'이라 불렀는데, 비판매 세일즈가 생존과 개인적 행복을 가름하는 중요한 가치로 자리매김할 것이라고 단언한다. ’To Sell IS Human’가 원제인 이 책은 모두가 세일즈하는 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 상대의 마음을 움직이고 사로잡을 수 있는지를 담고 있다.

 

   “우리는 다른 사람이 기존에 갖고 있는 무언가를 버리고 우리가 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미치고 있다. 직업과 관련된 활동을 분석한 자료를 보면 알 수 있겠지만, 우리는 40퍼센트 이상의 시간을 다른 사람을 움직이는 일에 쓰고 있다.”(파는 것이 인간이다)

 

 

 

 

   저자는 우선 왜 세일즈 전성시대인가부터 살폈다. 미국 노동부 자료에 따르면 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있으며, 이 인원은 1,500만 명에 이른다고 한다. 그런데 이보다 더 중요한 것은 이 9명 중 다른 8명이 누군가를 설득하고 의사결정에 영향을 미치는 ‘비판매 세일즈’를 하고 있다. 이렇게 비판매 세일즈 인구의 급증이 이루어진 이유는 뭘까?

   이유는 세 가지. 첫 번째는 디지털 기술의 발달로 누구나 기업가가 될 수 있는 환경이 만들어졌다. 소규모 기업, 1인 기업의 두드러진 증가가 좋은 예다. 두 번째는 급변하는 비즈니스 환경에서 조직이 수평화, 분산화 되었다. 오늘날 일상적인 업무를 하는 개인들은 기능적 경계를 뛰어넘어야 한다. 설계자도 분석해야 하고, 분석가도 설계해야 한다. 마케터도 생산해야 하고, 생산 담당자도 마케팅을 해야 한다. 세 번째는 교육 및 의료 분야의 성장이다. 과거에는 ‘정보의 비대칭성‘ 때문에 판매자는 구매자보다 더 많은 정보를 갖고 있어서(구매자 부담의 원칙) 환자가 의사의 처방에 의존하고, 학생이 선생님의 교육에만 의존했었다. 하지만 오늘날은 스마트폰만 열면 원하는 정보를 얻을 수 있게 되자 입장이 뒤바뀌었다. 차를 팔거나 회의석상에서 자신의 생각을 남에게 설득할 때에도 환자나 학생의 요구에 부응하느냐 못하느냐 하는 세상(판매자 부담의 원칙)이 된 것이다.

 

 

 

 

   이전 시대의 판매방식, 즉 집요하고 끈질긴 태도나 화려한 화술에 의지해서는 더 이상 안통한다. 디지털 시대인 오늘날에는 소비자와 판매자가 동일한 정보를 소유하는 정보 대칭 시대가 열렸기 때문이다. 새로운 세일즈의 세상에는 새로운 가치와 방식이 필요하다. 먼저 세일즈에 임하는 태도에 궤도수정이 요구된다. 즉 전통적인 세일즈의 ABC가 ’항상 판매를 종결지어라Always Be Closing‘였다면 오늘날은 다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조Attunement와 거절의 바다에서도 굴하지 않는 회복력 Buoyancy 그리고 문제 발견을 통한 명확성 Clarity이 필요하다고 저자는 말한다.

 

   그렇다면 오늘날 세일즈에서는 어떻게 해야 상대를 사로잡을까? 남을 설득하기 위해 자신의 생각을 주장하거나 홍보하려면(피치 Pitch) 짧고 간결한 문장으로 전달하고, 급변하고 역동적인 비즈니스 환경에 능동적으로 대처하기 위해서는 순간적인 판단력과 대처력이 더해진 ‘즉흥극’이 필요하다. 마지막으로 세일즈와 비판매 세일즈는 결국 누군가에게 서비스하는 행동이다. 여기서 서비스는 다른 이들의 삶을 개선하고 나아가 세상을 발전시키도록 ‘기여’하는 서비스여야 한다.

   웹Web 2.0 프로슈머의 시대, 잉여를 나누고, 좋았던 경험을 공유하려는 인간 본성을 세일즈에 연결시킨 다니엘 핑크의 통찰이 돋보이는 책이다. 세일즈에 대한 기존의 인식을 뒤집는, 그것만으로도 읽어야 할 의미가 충분한 작품이다.

 

 

이 리뷰는 한국출판마케팅연구소가 발행하는 출판전문저널 <기획회의>(352호)에 소개된 전문가 리뷰입니다.

<이 책에 대한 북트레일러>

 

 


파는것이 인간이다

저자
다니엘 핑크 지음
출판사
청림출판 | 2013-08-12 출간
카테고리
경제/경영
책소개
“타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다” 세계적인 미래학자...
가격비교 글쓴이 평점  

 

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[책리뷰]컨테이저스 -강남스타일의 성공, 운이 아니라 과학이다!

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강남스타일의 성공, 운이 아니라 과학이다!

 

 

   지난 해 최고의 히트상품은 가수 싸이의 '강남스타일'이다. 단순하면서도 재미있는 말춤과 중독성 강한 멜로디는 세계인을 순식간에 사로잡았다. '강남스타일'의 인기는 지금까지 이어져서 유튜브 동영상 조회수 17억뷰를 돌파, 역대 조회수 1위를 차지하고 있고(2위인 저스틴 비버 '베이비'의 9억뷰를 2 배 가량 차이가 난다), 후속곡인 '젠틀맨' 역시 5억뷰로 유튜브 동영상 조회수 부문 10위권이라고 한다. 유튜브는 오는 11월 3일 전세계 유튜브 사용자들이 세계 최고 인기의 가수와 뮤직비디오를 뽑는 제 1회 유튜브 뮤직 어워드(1st YouTube Music Awards)‘ 개최한다는데, 싸이가 유력시 된다고 한다.

 

   한국어로 부른 노래가 이처럼 팝의 본고장인 미국에서 선전하고 있다는 소식에 사람들은 ‘도대체 어떻게 된 거야?’라며 한목소리로 물었다. 다시 한 번 묻자. 이처럼 전세계가 싸이의 강남스타일에 열광한 이유가 뭘까? 미국의 방송 출연을 하고난 후 귀국 기자회견에서 싸이는 “미국인들이 나를 유쾌하고 약간은 엽기적인 캐릭터인 오스틴 파워 닮았다고들 한다”고 말했다. 정장차림에 선글라스를 쓴 멋쟁이지만 순간 말춤을 추며 망가지는 모습이 세계인의 눈에 우스꽝스런 광대로 비쳤는지도 모른다. 하지만 이것으론 설명이 안 된다. '강남스타일'은 여러 면에서 1995년 전 세계를 달군 스페인 노래 ‘마카레나’를 닮았다. 중년의 두 스페인 가수가 부른 이 곡은 당시 빌보드 차트에서 14주간 1위를 기록하며 대박을 터뜨린바 있는데, 둘 다 외국인이고 재미있는 댄스음악이라는 점에서 유사한 히트 경로가 보이지만 결정적인 이유는 찾을 수 없다. 만약 '이제 와서 이유가 무슨 대수냐'고 퉁을 놓는다면, 명확한 이유만 안다면 '제 2의 강남스타일', '제 2의 싸이'도 만들어낼 가능성은 충분해서다.

 

   미국 펜실베이니아대 경영대학원(와튼스쿨) 교수인 조나 버거(Jonah Berger)는 <컨테이저스Contagious>에서 딱히 특별할 것이 없어 보이거나 그다지 광고에 비용을 많이 들인 것 같지 않은데도 유독 선풍적인 인기를 끄는 제품, 사람, 아이디어(싸이의 강남스타일 같은)를 우리는 거의 매일 만나는데, 이러한 현상들은 그저 운이 좋아서도, 우리가 모르는 불가사의한 이유 때문도 아니라고 말한다. 오늘날 이러한 폭발적인 확산이 가능한 것은 입소문 덕분인데, 이 입소문은 사람들 사이에서 만들어지는 것이기에 '운이 아니라 과학'이라고 주장한다.

 

   저자는 이러한 예측 불가능하다고 여겨지는 유행의 실제 사례들을 조사하면서 유튜브에 올라오는 특정 동영사이 바이럴 효과를 누리는 이유, 특정제품에 대한 입소문이 빠르게 퍼지는 이유 등 마케팅의 성공과 실패 원인을 분석했다. 특히 그는 21세기 새롭게 변화한 미디어 환경, 즉 SNS의 등장으로 진화하는 ‘바이럴 마케팅'에 주목했다. 그리고 그는 우리 사회를 휩쓰는 모든 유행에는 ‘전략적 입소문’이 존재하고 콘텐츠의 전염성을 결정짓는 요소로는 여섯 가지 원칙이 작용한다고 말했다. 대화, 공유, 모방욕구를 자극하는 ‘전염성’의 여섯 가지 원칙들은 소셜 화폐(Social Currency), 계기(Triggers), 감성(Emotion), 대중성(Public), 실용적 가치(Practical Value), 이야기성(Stories)인데, 첫 글자를 따서 STEPPS라 불렀다.

 

 

 

 

   우리는 좋은 차를 타고 좋은 옷을 입고 싶어 하는 이유는 남들에게 좋은 모습으로 보이고 싶어서다. 사람들이 입소문을 내서 정보를 공유하려는 이유도 똑같다. 똑똑하고 시대에 앞선 좋은 사람으로 보이고 싶은 욕구 때문이다. 그 점에서 입소문은 우리를 더 좋은 사람으로 보이게 한다는 점에서 `사회적 화폐`다(소셜 화폐Social Currency의 법칙). 방아쇠는 특정한 상황에서 특정한 제품을 떠올리게 하는 자극을 뜻한다. 예를 들어 축구 야구를 TV로 시청할라치면 사람들은 '치맥'(치킨과 맥주)떠올리고, 공짜 안주하면 '새우깡', 촐촐한 일요일엔 '짜파게티'를 떠올린다(계기Triggers의 법칙). 한편 우리는 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유하기를 좋아한다. 즉 무엇인가에 더 많이 마음을 쓸수록 우리는 더 많이 이야기하게 되는데, 긍정적 감정으로는 경외감ㆍ흥분ㆍ유머가 있고, 부정적 감정으로는 분노ㆍ불안 등이 있다(감성Emotion의 법칙).

   우리는 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유하는 경향이 있다. 그러므로 더 많은 사람의 눈에 쉽게 띄는 아이디어ㆍ제품일수록 더 쉽게 입소문을 탄다(대중성Public의 법칙). 우리는 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유하는데, 실제적 가치가 있는 것이라면 입소문은 더 빠르게 난다. '티켓 몬스터'나 '위메프'과 같은 소셜커머스 회사가 입소문을 타고 급성장할 수 있었던 것도 실제적 가치가 높아서였다. 이들 회사를 이용하면 소비자들은 돈을 절약할 수 있으니까(실용적 가치Practical Value)의 법칙). 마지막으로 우리는 수천 년간 입소문을 타고 전승된 이야기인 '트로이의 목마' 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 만나면 바로 공유한다. 제품과 아이디어를 널리 알리고 싶다면 그 속에 스토리를 녹여야 한다(이야기성Stories의 법칙). 이 여섯ㅅ 가지 원칙은 파급효과가 뛰어난 콘텐츠로 만드는 여섯 가지 요소로 생각해도 무방하다고 말했다. 이 여섯 가지 '재료'가 갖춰지면 자연히 입소문이 나고 성공할 수 있다는 말이다(여섯 가지 원칙 중 일부만 갖춰도 성공적인 입소문 가능하다고 저자는 덧붙였다).

 

<클릭하시면 원본사진을 볼 수 있습니다>

 

   이쯤에서 앞선 질문으로 돌아가 보자. 사람들은 왜 싸이의 '강남 스타일'에 그토록 열광한 걸까? ‘전염성’의 여섯 가지 원칙들에 대입해 봤다.

어느 날 유튜브에 정말 웃긴 뮤직비디오(감성)이 나왔다는데, 살펴보니 재미있는 말춤이 돋보이는 비디오였다(대중성). 사람들은 재미있고, 쉬운 말춤을 너도 나도 따라했고, 동영상에 담아 유튜브에 올려 자랑했다(소셜화페). 아울러 노래 속에 반복된 '강남'은 도대체 어디인지 궁금해졌고, 한국을 검색하기 시작했다(이야기).

 

   한편 저자는 온라인에서 이루어지는 입소문은 눈에 잘 띄기 때문에 과대평과 되는 경향이 있음을 지적했다. 요즘 온라인을 통한 바이럴마케팅에 집중하는 것에 대한 지적인데, 우리가 온라인에 있는 시간은 평균 2시간, 입소문에서 온라인의 비중은 겨우 7% 밖에 안된다. 그러므로 소셜 미디어도 중요하기는 하지만 대부분의 대화와 정보의 공유는 얼굴을 맞대고 이뤄진다는 사실을 잊어서는 안된다고 저자는 지적했다. 오프라인 대화는 온라인 대화처럼 눈에 보이는 흔적을 남기지 않지만 우리의 행동에는 분명 큰 영향을 주고 있다는 것이다.

   이제껏 출간된 바이럴 마케팅 관련서는 중요성을 강조한 이론이 대부분이어서 마지막 책장을 덮을 때면 항상 '그래, 나보고 어쩌라고?' 반문하게 만들었다. 하지만 이제 조나 버거의 통찰력으로 누구나 '성공적인 바이럴 효과'를 꾀할 수 있게 되었다. 이 책의 백미는 기업들이 경험한 '전략적 입소문'의 실제 사례들이다. 본문을 읽는데 그칠 것이 아니라, 직접 유튜브에서 기업의 이름과 이슈들을 검색한다면 보다 생생한 '전염성'을 확인할 수 있을 것이다. 만약 마케팅을 계획중이라면 비싼 돈 들여 네이버에 '스폰서 링크'하지 말고 먼저 이 책부터 읽어라! 이보다 나은 바이럴 마케팅 방법은 아직 없으니까.

 

 

이 리뷰는 <기획회의 경제경영 전문가 리뷰>(354호)에 기고된 리뷰 입니다.

 

 


컨테이저스 전략적 입소문

저자
조나 버거 지음
출판사
문학동네 | 2013-09-26 출간
카테고리
경제/경영
책소개
아마존 에디터 선정 2013년 최고의 마케팅학 도서! 뉴욕타임스...
가격비교 글쓴이 평점  

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